Учёт клиентов в консалтинге: база, история и повторные обращения

Где база лежит сейчас

У большинства консалтинговых команд клиентская база разложена по четырём-пяти местам сразу. Пока людей двое, это работает. Как только появляется третий консультант или уходит один из партнёров, выясняется, что половину контекста никто, кроме него, не знает.

Haivis собирает это в одну карточку: компания, история проектов и вся переписка из подключённых каналов рядом. Как устроены сами сделки, расписано на странице про работу с воронкой.

Что записывать по клиенту

Не пытайтесь заполнить двадцать полей. В консалтинге ценность даёт другое:

• компания, отрасль, стадия — рост, реорганизация, подготовка к сделке;
• ЛПР и второй контакт: кто платит, кто пользуется результатом;
• что делали и когда, с какими границами работы;
• какие рекомендации клиент не внедрил — это готовый повод вернуться;
• чем закончилось: результат, спорные места, обратная связь;
• кто порекомендовал и кому порекомендовали вас;
• статус NDA и ограничения на публичность;
• дата, когда имеет смысл написать снова.

Откуда в консалтинге берутся повторные заказы

Почти никогда — из холодного обзвона базы. Реально работают пять поводов:

1. Следующий шаг после диагностики. Клиент взял только аудит, а внедрение отложил «до осени». Осень наступает, если о ней кто-то помнит.
2. Смена стадии компании. Новый рынок, инвестор, переход на новую структуру — задача возвращается сама, но к тому, кто оказался рядом.
3. Ротация людей. Знакомый директор уходит в другую компанию и приводит вас туда. Такой переход стоит фиксировать: это отдельный контакт, а не старая сделка.
4. Невнедрённые рекомендации из отчёта. Хороший повод для письма без продающего тона.
5. Рекомендации коллегам. Если видно, кто вас приводит, понятно, с кем поддерживать связь.

Чтобы эти поводы не пропадали, каждый из них превращается в задачу с исполнителем и датой. Не «держим в голове», а конкретный день и конкретный человек.

Как перенести базу без выходных на это

1. Настройте поля под свою практику и уберите лишние.
2. Заведите сделки по активным клиентам и тем, с кем говорили за последний год.
3. Старых внесите одной строкой: компания, что делали, дата следующего касания.
4. Подключите каналы — дальше входящие сообщения начнут привязываться к сделкам сами, история наберётся в работе.
5. Договоры, отчёты и вводные положите в файлы проекта, чтобы не искать их в почте.

Кто и что менял, видно в журнале действий — полезно, когда базу собирают несколько человек одновременно.

Чего такой учёт не заменит

Бухгалтерию, акты и обмен с 1С — их здесь нет. Массовых рассылок тоже нет: если вы делаете дайджест или письмо по всей базе, это отдельный сервис. Отраслевые учётные системы Haivis не подменяет — он держит клиентов и обращения, а профильные расчёты остаются там, где были. И главное: система напомнит, но напишет человек. Записанная дата следующего касания работает только тогда, когда кто-то её открывает.

Смежное: первый ответ клиенту силами ИИ-агента и каналы, из которых приходят обращения.